MQL vs SQL : tous vos contacts ne se valent pas

Une campagne qui génère 50 formulaires par mois peut être moins rentable qu'une autre qui en génère 10. Tout dépend de la qualité de ces contacts. C'est là qu'interviennent deux notions venues du marketing B2B : le MQL et le SQL.

MQL et SQL : de quoi parle-t-on ?

• MQL (Marketing Qualified Lead) : un contact qui a montré de l'intérêt, sans être prêt à acheter. Il a téléchargé un guide, s'est inscrit à une newsletter, a fait votre score de visibilité, a lu plusieurs pages de votre site.
• SQL (Sales Qualified Lead) : un contact prêt à parler à quelqu'un de votre équipe. Il a demandé un devis, un rendez-vous ou un prix, et correspond à votre client cible.

Entre les deux, il y a souvent une étape de qualification : un appel, quelques questions, une vérification du budget ou de la zone.

Pourquoi c'est important pour vos campagnes

Pour juger vos leviers sur les bons chiffres

Le nombre de contacts ne dit pas tout. Si vos publicités Facebook génèrent beaucoup de MQL mais peu de SQL, et que Google Ads fait l'inverse, la répartition de votre budget doit en tenir compte.

Pour nourrir les algorithmes publicitaires

Google Ads et Meta optimisent ce que vous leur signalez comme une conversion. Si vous leur signalez tous les formulaires, ils chercheront des formulaires. Si vous leur faites remonter les contacts réellement qualifiés, ou les ventes, ils chercheront des clients. C'est l'un des réglages qui font le plus progresser une campagne mature.

Pour adapter vos messages

Un MQL a besoin d'être rassuré et informé : exemples de réalisations, prix indicatifs, réponses à ses questions. Un SQL a besoin d'une réponse rapide. Mélanger les deux fait perdre l'un ou l'autre.

Le parcours type d'un contact

1. Visiteur : il vous découvre via Google, une publicité ou une recommandation.
2. MQL : il laisse ses coordonnées en échange d'une ressource utile.
3. SQL : il demande un devis ou un rendez-vous.
4. Opportunité : après échange, il envisage sérieusement d'acheter.
5. Client : il signe.

À chaque étape, une partie des contacts s'arrête. L'enjeu est de savoir où, pour agir au bon endroit.

Comment s'y prendre, simplement

• Définissez ce qui fait un bon contact pour vous : zone, type de projet, budget.
• Notez la source de chaque demande (Google, Facebook, recommandation…).
• Faites le point chaque mois : combien de contacts, combien de qualifiés, combien de clients, par source.

Même un simple tableau suffit pour commencer.

Chez 4R Digital

Le suivi des conversions et la qualification des contacts font partie de nos accompagnements : chaque trimestre, nous regardons ce que chaque levier rapporte en clients, pas seulement en clics. Découvrez nos formules.